È TUTTA UNA QUESTIONE DI MINDSET!
Sales people e trasformazione digitale
“Disponibilità a viaggiare per almeno il 50% del tempo lavorativo”
Ecco cosa si leggeva fino a ieri nella job description di un qualsiasi ruolo commerciale di un’azienda che opera sul mercato nazionale o internazionale.
Ora non è più così. A parte la voglia di ripartire a la difficile gestione del senso di frustrazione di risorse che vivono nel dinamismo e nella relazione la propria identità professionale. Vanno considerati i nuovi parametri su cui misurare un ruolo che è destinato a cambiare. Se non altro nel modo di approcciarsi al mercato e ai Clienti.
Google Trends, il servizio che monitora il comportamento degli utenti attraverso le parole più ricercate, segnala nell’ultimo periodo un considerevole aumento delle ricerche relative a “innovazioni digitali utili per soddisfare esigenze nuove ed immediate”. Il digitale è da considerarsi infatti la chiave di volta della trasformazione che sta coinvolgendo il mondo del lavoro e non solo. E viene a ragione indicato come la direzione da prendere se vogliamo cavalcare l’onda, senza esserne travolti.
Ma quando si parla di digitale, spesso si fa riferimento agli strumenti e alle competenze tecniche necessarie per utilizzarli. Senza porre la giusta attenzione ad un elemento fondamentale che dovrebbe essere il nostro focus per orientare ed accompagnare i ruoli commerciali nella ridefinizione del loro ruolo:
Il Growth Mindset
Carol S. Dweck nel suo libro Mindset: The New Psychology of Success, sostiene che esistono persone che considerano l’intelligenza una caratteristica immutabile. Che ereditiamo geneticamente dai nostri genitori e che il successo è il risultato di abilità innate. Questi, secondo la Dweck, sono coloro che sono dotati di fixed mindset. Altri invece credono che il loro successo sia il risultato del duro lavoro, dell’apprendimento e della tenacia. E che le competenze possano crescere e cambiare sulla base dell’impegno. Questi ultimi si dice abbiano un growth mindset.
Ma cosa c’entra la mentalità con la trasformazione digitale che stiamo vivendo?
Coloro che sono dotati di mentalità fissa, vivono il fallimento come un blocco. Una battuta d’arresto. Identificando l’azione “ho fallito” con l’identità “sono un fallito”. Chi è dotato di un mindset dinamico invece considera il fallimento come parte del percorso. Un passaggio necessario per apprendere. Ed è disponibile a recuperare, con impegno e costanza, tutte le competenze necessarie per raggiungere l’obiettivo che si è prefissato. L’attitudine alla crescita permette alle risorse di essere più propense a mettersi in gioco sperimentando metodi e strumenti diversi (quelli digitali per esempio). Celebrando ogni singolo successo e assumendosi la responsabilità di ogni singolo insuccesso, senza attribuirlo a cause esterne e proprio per questo incontrollabili.
Come si traduce nella pratica della relazione commerciale a distanza questo nuovo approccio che richiede il digitale?
Non esiste più il “non so fare”. Ma vale il “non so ancora fare”. Le nuove competenze digitali le posso acquisire attraverso molteplici canali. Dalla formazione, ai tutorial, ai colleghi nativi digitali che mi possono supportare.
Vince solo il Team…collaborativo
La disponibilità a mostrarsi vulnerabili e ad ammettere di non sapere può essere agevolata solo con una solida cultura della fiducia.
La Curiosità è Innovazione: sperimentare, sperimentare e ancora sperimentare nuovi strumenti di contatto con i Clienti. Da contenuti via WhatsApp, alle video conferenze passando per l’utilizzo di video di presentazioni anche in formati inediti (vedi TikTok).
La relazione guida, ancora.
Anche se i nostri Clienti sono inattivi o in difficoltà, questo non significa che il silenzio sia la risposta più corretta. Anzi, la presenza è un elemento distintivo. Esserci anche solo con una chiamata, una mail di aggiornamento che non abbia esclusivamente scopi commerciali, mantiene viva una relazione che si è costruita nel tempo e che non può essere dimenticata o data per scontata.
Con una consapevolezza in più. Che solo le organizzazioni ambidestre, ossia quelle che mantengono salde le tradizioni del sapere e del saper fare pur rimanendo aperte ai cambiamenti che il nuovo mondo ci offre, avranno un futuro.
E anche in questo caso è tutta una questione di MINDSET!
Photo By Xiaolong Wong
